Tipos de merchandising para tu negocio

Las empresas utilizan distintas estrategias para mejorar su relación con los clientes, atraer a clientes potenciales y aumentar las ventas de sus productos. El merchandising es una de esas estrategias que dan grandes resultados y que son implementadas por muchas organizaciones y empresas de forma habitual.

Cabe señalar al menos dos acepciones diferentes en castellano para el término merchandising. Una es la que tiene que ver con una rama del márketing que se ocupa de promocionar los productos en el punto de venta. La otra es la referida al merchandising como el conjunto de productos licenciados y/o promocionales que llevan la imagen de una franquicia o una empresa (se les suele llamar de hecho productos de merchandising).

Conocer los distintos tipos de merchandising permitirá aplicar estrategias adecuadas para incrementar las ventas, atraer la atención de nuevos clientes y fidelizar a los propios.

Merchandising como estrategia en el punto de venta

El merchandising como estrategia promocional en el punto de venta recoge una serie de acciones que se realizan con el objetivo de incrementar las ventas de un artículo, haciendo que destaque en su presentación al consumidor. En el merchandising es fundamental la colocación de los productos y el mobiliario para conseguir potenciar las ventas.

 En su origen, las tiendas empezaron a tener en cuenta distintos aspectos relacionados con la ubicación de los productos y las ventas. Así se comienzan a establecer distintas estrategias para descartar los productos como situarlos en zonas específicas de las estanterías, utilizar carteles o expositores para llamar la atención de los clientes, ofrecer degustaciones, etc. En las tiendas online actuales también se utilizan estrategias de merchandising, adaptadas al medio electrónico.

Podemos destacar en este ámbito varios tipos o estrategias de merchandising: 

•        Merchandising visual o de presentación. Se ocupa de la presentación del producto al cliente o consumidor. La ubicación en las mejores zonas de un eCommerce, o en el escaparate de una tienda física, para incrementar la visibilidad del producto, es una acción habitual de este tipo de estrategia. Se divide la ubicación del producto en distintas zonas como nivel de los ojos, nivel de las manos o nivel del suelo. Otros elementos son el uso de expositores exclusivos, o de cartelería.
•         Merchandising de evolución del producto. Aplica técnicas en función del punto de vida en el que se encuentra el producto en el mercado, es decir, si acaba de ser lanzado, está el alza, o lucha por sobrevivir. Existen técnicas de merchandising de lanzamiento, de ataque, de defensa...
•         Merchandising de seducción. Se ocupa de crear un ambiente para que el cliente se sienta a gusto en el punto de venta y desde ese estado positivo se anime más a comprar. En esto intervienen aspectos como la decoración, la iluminación, la limpieza, el buen trato de los dependientes, etc.
•         Merchandising exterior. Muy utilizado, hace referencia a los escaparates (existe sobre esto una especialidad concreta llamada escaparatismo), la entrada al negocio o la publicidad exterior del establecimiento.
•         Merchandising estratégico o de gestión. Aplica estudios de mercado y análisis estadísticos sobre las ventas del comercio para tomar decisiones respecto de la rotación de productos, políticas de precios, asignación de espacios, etc.

Hay además otras técnicas, como la circulación por la tienda, algo que podemos ver claramente en Ikea, donde la ruta por la tienda está claramente trazada para que el cliente pase por delante de todos sus artículos en cada visita.

Merchandising como mercancía ligada a una marca

Los conocidos como productos de merchandising existen básicamente de dos clases:

•        Productos licenciados: emplean marcas o propiedades intelectuales que tienen un público dispuesto a pagar por ellos (por ejemplo el merchandising de un equipo deportivo o de una película). Son productos que se distribuyen y comercializan en tiendas y/o grandes almacenes.
•        Productos promocionales: también conocidos como regalo publicitario o regalo corporativo. Exhiben marcas generalmente menos conocidas que desean, a través de esos productos, difundir y reforzar la marca entre su público objetivo. No se venden sino que generalmente se ofrecen de manera gratuita.

Miles de pequeños y grandes negocios emplean esta última estrategia (los artículos promocionales) para obsequiar a sus clientes, proveedores o empleados pequeños objetos útiles para el día a día (tazas, botellas de agua, agendas, calendarios, bolígrafos, llaveros, etc., en nuestra web puedes encontrar muchos de ellos) que expanden la presencia de la marca, de una manera positiva y alejada de los típicos medios publicitarios, a la vida cotidiana de las personas.

En definitiva, el merchandising en sus distintas variedades es muy importante para que las empresas puedan diferenciarse y crecer en el mercado actual con un alto nivel de competitividad. Desde realizar regalos publicitarios para generar valor, hasta colocar los productos en zonas calientes para incrementar sus ventas, las estrategias de merchandising son una herramienta muy útil para cualquier negocio.